Esa flor de servicio está integrada por ocho grupos, que son los pétalos, es decir, se trata de un esquema visual que sirve para comprender los elementos complementarios del servicio que rodean y agregan valor al producto básico (esto es, la información, la consulta, la toma de pedidos, la hospitalidad, el cuidado, las excepciones, la facturación y el pago).

Todo lo anterior, requería la consolidación de un servicio viable apoyado en un modelo de negocio que permita pagar los costos de crear y entregar el servicio tan particular que ofrecía la empresa de Luis, además de un margen de utilidades que debía recuperarse a través de precios realistas y estrategias de administración de ingresos. Sin embargo, este no era un tema sencillo. Más con las innovaciones que se querían hacer a la propuesta inicial de “Cerca de ti”. “Cualquier estrategia de fijación de precios debe basarse en una comprensión clara de los objetivos de fijación de precios de nuestra empresa, Luis. Debes tener en cuenta que los objetivos de fijación de precios más comunes se relacionan con los ingresos y las utilidades, con el incremento en la demanda y con el desarrollo de una base de usuarios”, le repetía Javier Molina, el financiero de la compañía.

Si bien tenía un dolor de cabeza con el tema, Luis reconocía que la empresa que manejaba era con fines de lucro y, en teoría, debía maximizar sus ingresos, contribuciones y ganancias a largo plazo. Sin embargo, requería que los precios se establezcan con base en un buen conocimiento de los costos, la competencia y la elasticidad de precios de los segmentos del mercado, además, de las fundamentales percepciones de valor para el cliente.